牛奶窜货的原因有哪些，我们怎么去遏制

作者：防伪标签 时间：2020-01-09 16:23

牛奶经销商在其所覆盖的销售区域进行的有意识的销售是货物窜货，市场网络中的分公司或中间商受利益驱使，使牛奶跨区域销售，造成市场混乱和价格混乱，严重影响厂家声誉，是一种恶性的营销现象。

　　一、牛奶销售渠道存在两种冲突

　　1.纵向冲突

　　制造商和分销商之间的冲突，由于收货款、价格、渠道下沉等因素，牛奶是一种纵向冲突。制造商与分销商之间的冲突主要表现为权利冲突和相关“利益”冲突。主要表现为：分销商凭借自身渠道资源与制造商讨价还价；下游渠道成员缺乏商业信用；上游企业对渠道成员拥有较强的控制力。

　　2.横向冲突

　　经销商之间的冲突是由于跨区域窜货、低价销售等因素造成的横向冲突。应该说，这种分销商之间的价格竞争表现为一种无序的市场竞争，造成严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，利润异常，严重制约了品牌的成长，经销商的成长和良好的市场经济秩序的建立。

　　二、牛奶窜货现象造成的危害

　　1.企业追求利润，都想处于相对垄断的地位

　　而那些想反垄断的人往往导致相互窃听的状态，而制造商都在其中。什么样的相互监督、奖惩制度阻止不了企业逐利的本质，因为市场本身就是逐利的，否则我就开公司一年哄孩子玩！如果我们面对的市场是一个开放的买方市场，那就更荒谬了。在利益面前，更不用说代理商了，厂商是否要和大代理商打交道，

　　2.经销商对牛奶品牌失去信心

　　利润是经销商销售品牌牛奶的直接动力，一旦出现价格混乱，卖家的正常销售将受到严重干扰，利润的下降将使卖家对品牌失去信心。卖家对奶制品脾脏的信心是通过广告建立的，即空中支援，其次是地面力量的配合，即营销监控：企业对奶的质量和价格的监控。当逃离商品造成价格混乱时，卖家对品牌的信心开始逐渐丧失，拒绝销售商品。

　　3.无序的价格和充斥市场的假牛奶会侵蚀消费者对品牌的信心

　　消费者对品牌的信心来源于良好的品牌形象和标准的价格体系，前面提到的品牌的一个特点是比其他品牌贵。这是从价格的角度提出市场对品牌的要求。

　　牛奶窜货的原因是：多拿回扣，抢占市场；供应商对中间商的优惠政策不一；供应商对中间商的销售情况不清楚；辖区内销售不畅，造成积压，厂家不退货，经销商须要拿到畅销的市场才能销售；运输成本不同，成本较低，有窜货的空间；厂家规定的销售任务太高，不能强迫经销商越境；市场报复：目的是恶意破坏对方市场。